新規開拓営業の極意

■社長さん！営業マンのこんな悩みを抱えていませんか？
「営業マンに新規開拓をするよう何回も言っているが、いっこうに実行しないので困っている」、あるいは「新規開拓をしてはいるが、１回目の訪問で切れてしまい、あとが続かないで困っている」という社長さんが多くいます。

こうなっている本当の原因は２つあります。
１つ目は営業の仕事は形がなくてつかみどころがないこと。
２つ目は新規開拓のやり方は「業種」によって「３種類」に分かれているのに、この区別がされないまま実行されていることです。
この２つが原因となって、新規開拓の成功率がとても低くなっているのです。

■問題解決３つの対策
この問題を解決するために３つの対策があります。まず社長がインストラクターになり、営業員を６～１０人集めます。次にこのＤＶＤを「教材」として使います。この教材は大型パネルを何枚も使って説明をしているので、とても理解しやすくなっています。

教育のやり方はＤＶＤを１０分くらい見たところで一旦止めます。そして必要により社長が追加の説明をしたあと、参加者全員から意見を聞きます。

こうすると少人数のため、新規開拓の進め方について理解が深まるばかりか、各人の問題点も手に取るようにつかめるので指導がしやすくなり、新規開拓の成功率がグンと高まります。しかもこのやり方は教育の差別化にもつながります。

こうした指導のあとで新規開拓をすると、厳しい断りが少なくなるばかりか、成果も多く出ます。
早く実行すればするほど、早く結果がでます。新規開拓でお悩みの会社や営業マンに最適での教材です。

	第１章新規開拓の基本原則
	業種の違いで異なる営業方法。
	新規開拓の構成要因とウエイト付。
	営業力を決める公式。
	利益性の原則を押さえる。
	経営の目的は１位の地域作りにある。
	開拓は重点地域の中で実行。
	重点開拓地域の決め方。
	１位の販売先作りが優先。
	開拓先のリストを作る。
	第２章新規開拓の実際
	新規開拓の４大要因。
	商品契約の大原則。
	初回訪問で売れば必ず断られる。
	強者の戦略と弱者の戦略。
	受付で断られにくいアプローチ。
	自分の方から先に断るトーク。
	社長と会えたときのトーク。
	関心事やめずらしいものを探す。
	お礼のはがきを出す。
	２回目は経営を始めたキッカケを聞く。
	社長の苦労話を聞く。
	ニーズの確認と競争相手を聞く。
	３回目は経営戦略の研究を聞く。
	４回目で商品説明をする。
	５・８、２・８の法則。
	会社向けのスポット型は２回訪問で

特別価格： 27,000円（税・送料込）

● ＤＶＤ２巻。１時間３７分。
● テキスト付。

制作・監修／竹田陽一プロフィール（左）

1938年10月生。久留米市出身。福岡大学経済学部を卒業後、建材メーカーに入社。経理を3年、営業を3年経験したあと、28歳のときに企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と、倒産会社の取材を担当。営業面では入社3年で九州で1位になり、5年で全国1になる。ランチェスター法則との出会いは35歳のとき、福岡の駅前で開かれたセミナーに参加してから。以来、経営戦略の研究に取り組むとともに、経営を構成する8大要因の1つ1つに、ランチェスター法則の応用を始める。
45歳のときに独立してランチェスター経営を創業。以来講演で全国を回り、合計で4,000回になる。ランチェスター先生の墓参りに５回イギリスまで行き、原書を手に入れて翻訳。趣味は物理と音楽。

著書は、『ランチェスター弱者必勝の戦略』(ビジネス社)、『1枚のはがきで売上を伸ばす法』(中経出版)、『1枚のはがきでお客様を感動させる本』 (中経出版)、『ランチェスター法則のすごさ』(中経出版)、『独立を考えたら読む本』(中経出版)、『危ない会社の見分け方』(自社出版)、『中小企業の信用調査』(自社出版)、『小さな会社☆社長のルール』(フォレスト出版)、『小さな会社は一通の感謝コミで儲けなさい』 (中経出版)、『ランチェスター経営がわかる本』 (フォレスト出版)、『プロ☆社長』(中経出版)、『なぜ“会社”の数字は達成されないのか』 (フォレスト出版)、『“ランチェスター経営”であなたの会社が強くなる』(サンマーク出版）等多数。累計講演回数は4,000回を超え、日本全国の中小企業経営指導者のカリスマと賞賛されている。

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