ランチェスター戦略とは戦略経営や事業戦略、営業戦略の構築に役立つ弱者必勝の戦略

ランチェスター戦略とは?営業支援、販売支援、新規営業、営業開拓に役立ちます。

ランチェスター戦略。それは長年にわたり数多くの中小企業経営者に支持され続けている不変の経営ルール。そのランチェスター戦略の秘密をあなたにも少しだけお教えします・・・。

ランチェスター戦略とは元々、「戦争において兵力に劣る弱者が、兵力に優れた強者に勝つための条件と法則」をまとめた戦略概念です。

この戦略概念は経営にも応用され、1970年代に松下幸之助氏がいちはやく導入して企業を率い、その後キャノン、ブリヂストン、花王、イトーヨーカドーなどの多数の企業がランチェスター戦略を導入したことで有名です。

また、近年ではソフトバンクの創業者である孫正義氏やドトール・コーヒーの鳥羽博道氏、H.I.Sの澤田秀雄氏が創業間もない時期にランチェスター戦略を経営に応用して成長したことは有名な話です。さらにはドラッグストア「マツモトキヨシ」、コーヒーショップ「タリーズ」もランチェスター戦略を活用したと言われています。

大手企業には人・モノ・金・情報といった経営資源が豊富にありますが、小さな会社やお店ではこれらの経営資源は限られています。そのため、大手企業と中小企業では元々、採用して実行すべき経営戦略が異なります。

これはランチェスター戦略を勉強したことのある方であればすぐに理解できる当たり前のことなのですが、実はほとんどの中小企業経営に関わっている社長さんや経営幹部、店長、オーナークラスの方はこのことを理解していません。

そして、日本の経営者の中で戦術と戦略の区別がつくのは1,000人中に3人位しかいないと言われています。(ランチェスター経営 調査データ)

さて、あなたはどうでしょうか?ランチェスター戦略をはじめとする経営における戦術と戦略の違いをちゃんと理解したうえで日々の経営を行っているでしょうか?

実は私・酒井とし夫も独立後に10年以上にわたり数々の失敗を経験してきましたが、その後、ランチェスター戦略と出会い、その戦略概念を学んでからは、経営の方向性となすべきこと、打つべき手がはっきりと分かるようになり、商売での成功確率がぐん!と高まりました。

もちろん、戦略概念は日本のランチェスター経営戦略研究の第一人者で、ランチェスター戦略関連書籍のベストセラー作家でもある竹田陽一先生のセミナーやビジネスDVD、CDから学んでいます。

ランチェスター戦略☆日本のランチェスター戦略経営の第一人者
竹田陽一氏 プロフィール

1938年10月生。久留米市出身。福岡大学経済学部を卒業後、建材メーカーに入社。 経理を3年、営業を3年経験したあと、28歳のときに企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と、倒産会社の取材を担当。営業面では入社3年で九州で1位になり、5年で全国1になる。ランチェスター法則との出会いは35歳のとき、福岡の駅前で開かれたセミナーに参加してから。以来、経営戦略の研究に取り組むとともに、経営を構成する8大要因の1つ1つに、ランチェスター法則の応用を始める。
45歳のときに独立してランチェスター経営を創業。以来講演で全国を回り、合計で4,000回になる。ランチェスター先生の墓参りに5回イギリスまで行き、原書を手に入れて翻訳。 趣味は物理と音楽。

著書は、『ランチェスター弱者必勝の戦略』(ビジネス社)、『1枚のはがきで売上を伸ばす法』(中経出版)、『1枚のはがきでお客様を感動させる本』 (中経出版)、『ランチェスター法則のすごさ』(中経出版)、『独立を考えたら読む本』(中経出版)、『危ない会社の見分け方』(自社出版)、『中小企業の信用調査』(自社出版)、『小さな会社☆社長のルール』(フォレスト出版)、『小さな会社は一通の感謝コミで儲けなさい』 (中経出版)、『ランチェスター経営がわかる本』 (フォレスト出版)、『プロ☆社長』(中経出版)、『なぜ“会社”の数字は達成されないのか』 (フォレスト出版)、『“ランチェスター経営”であなたの会社が強くなる』(サンマーク出版)等多数。

累計講演回数は4,000回を超え、日本全国の中小企業経営指導者のカリスマと賞賛されている。


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ランチェスター戦略を学びたいという方は多いのですが、 実は竹田陽一先生のランチェスター戦略関連のDVDやCD、カセットは全て合わせると数百本の教材になります。

私自身はその全ての教材を購入して学んでいますが、総額は数百万円になります。もちろんすべてとても素晴らしい教材で中小企業経営者には必須だと考えています。しかし、最初からこれらの全ての教材でランチェスター戦略を学ぶのはあなたにとっては現実的ではないかもしれません。

そこで竹田陽一先生の数百本のランチェスター教材の全てを学んできた私が『ランチェスター戦略の本質・真髄を学びたい』とお考えのあなたのためにお薦めするのが下記の教材です。

 ■ランチェスター戦略の最高峰『戦略☆名人』 
ランチェスター戦略


この『戦略☆名人』は全8巻のDVDですが、小さな会社やお店の経営を成功に導くために必要な「経営の構成要因」から「戦略と戦術の違い」、そして「ランチェスター法則の概念」「強者の戦略と弱者の戦略」、さらに「目標の決め方」や「社長の時間戦略」までを網羅したランチェスター戦略を学ぶための本質と真髄とエッセンスがもっとも凝縮されている教材です。

そのため、「自社の経営状態を良くしたい」「経営戦略について真剣に学びたい」と考えている社長や経営幹部、あるいは後継者の方にはその濃く凝縮された内容をぜひ見て聞いて、ランチェスター経営の真髄を身に付けて欲しいと思います。


■『自社の経営を良くしたい』と考えているあなたのお手元にこのランチェスター戦略経営教材をお届けします。

私は常々、この『戦略☆名人』を「私のメルマガやブログの読者さんにも提供したい」と思っていたのですが、ついにその念願が叶い竹田陽一先生と教材販売での正式契約を行いました。そこで、もし、あなたが「自社の経営を良くしたい」「弱者必勝の方程式と言われるランチェスター戦略を学びたい」と真剣に考えているのであれば、この『戦略☆名人』をお届けします。もちろん、酒井とし夫のオリジナル特典付きです。

ランチェスター戦略
”ランチェスター法則応用の弱者必勝の戦略原則『戦略☆名人』”
講義DVD 全8巻
ランチェスター戦略


 
(ランチェスター戦略と戦略名人DVDについて酒井とし夫が語ったYouTube動画)


このDVDでは下記の内容の全てが解説されているので、あなたはこのDVDを見て学ぶだけで、小さな会社の利益性を向上させる経営戦略をマスターすることができます。

  ■ランチェスター戦略を理解したい人のための本格派教材「戦略☆名人」DVD
ランチェスター戦略   第1章 経営の構成要因と利益性の原則
    経営の全体像をはっきりさせる。これを理解するのが商売繁盛の根本になる。
    経営の構成要因のウェイト付けとは?これで経営の優先順位が分かる!
   利益性の原則とは?
ランチェスター戦略   第2章 戦略と戦術
    戦術とは何か?そして戦術リーダーとは?
    戦略を知る。戦略と戦術の区別
    竹田式ビジネスモデル。小さな会社やお店が生き残るための仕組み作りの決定版
ランチェスター戦略   第3章 ランチェスター法則
    ランチェスターの第一法則を知る。
    ランチェスターの第二法則と経営における成立状況。
   強者の戦略と弱者の戦略の違いはここだ!
ランチェスター戦略   第4章 強者の戦略
    優勢軍の戦略概念で大手企業の経営方針を知る。
    強者の商品戦略の全貌。
    強者の営業戦略とは?
    強者の財務戦略。
ランチェスター戦略   第5章 弱者の戦略
    劣勢軍の戦略概念を理解すれば小さな会社やお店の戦い方が分かる。
    経営の目的は1位作りにあり。
    社長の強い願望とは?
ランチェスター戦略   第6章 差別化戦略
    競争目標と攻撃目標は異なることを理解しているか?
    小規模1位主義と部分1位主義の原則。
    勝ちやすきマーケットは細分化で発見する。
ランチェスター戦略   第7章 目標の決め方
    小さな会社やお店は強みを生かし、弱みを捨てる。
    広域営業と狭域営業の違い。
    必勝の戦術力とは何か?
    個別目標達成主義で強い会社を作る。
ランチェスター戦略   第8章 情報の集め方と社長の時間戦略
    経営に必要な情報はどうやってあつめるのか?
    経営のやり方に革新を加えよう。
    軽装備の大切さ。
   経営全体の統一。



あなたはこの『戦略☆名人』を通して、経営の原則を理解することができ、さらにその経営原則を自社に応用することによって会社の純利益がぐんと多くなります。

もちろん、解説は通算講演回数が4千回を超える日本におけるランチェスター戦略の第一人者でトップコンサルタントとして高名な竹田陽一先生が行っているので、その解説の分かりやすさは他のビジネス教材を凌ぎます。三流コンサルタントがネットで販売している1時間程度の内容の軽いビジネスDVDとは根本的に異なりますので、価格も決して安くありません

竹田陽一先生を講師として招いたことのある主催者の方はお分かりになると思いますが、竹田先生の講演料金は日本のトップクラスですが、その竹田先生があなたのためだけにランチェスター戦略を応用した経営戦略の話をしてくれ、あなたの会社の収益性をぐんぐんと高める戦略を示してくれるのです。さて、あなたならこの講義にいくら投資しますか?

50万円?それとも100万円でしょうか?
この質問は次のように言い換えることができます。

ランチェスター戦略


さて、あなたの答えはいくらでしょうか?
50万円?
それとも100万円でしょうか?

残念ですが「5千円」とか「1万円」といった水準で
お答えの方にはお役に立てませんので、
今すぐにこの画面を閉じてください。




・・・・・・まだ、読んでますか?
ということは、あなたは真剣にランチェスター経営戦略を学ぶ気がある方ですね。
それではここでとても大切な話をしますので、もう少し私の話を聞いてください。

本気で業績を良くするには3つのポイントがあります。
それは次の3つです。
ランチェスター戦略

経営のやり方にはいろいろな方法が紹介されています。
しかし、当たり前のことですが会計士のアドバイスは「会計中心の経営のやり方」になり、営業あがりのコンサルタントなら「営業中心の経営のやり方」になり、モチベーションを上げる講師なら「やる気を出すため」にのアドバイスが中心となります。

真面目な社長ほどこういった立場の違う多くの人の言うことを聞くたびに『そうか!経営は会計が中心なのだ』と考えて社内の経理を見直し経費の削減をしようとし、別の機会には『やはり、経営は営業が中心だ』と考え直して社員にハッパをかけ、またある時には『やる気が全てだ』と思い直して朝から社員全員で今月の目標を唱和するようになります。

しかし、あなたにもお分かりのとおりこれで売上が上がることはありません。

そして、社長が何かやろうとする度に社員やスタッフにはこう言われます。
『また社長の気まぐれが始まった・・・。』

これは社長自身が経営の①全体像を理解せず、②構成要因が分からず、③利益を生み出すための根本原因が分かっていないためです。

また、これらが理解できても「実際にどのような戦略で会社を経営すればいいのか」が分からないと、実際には実行できないことになります。

そのために経営の①全体像、②構成要因、③利益を生み出すための根本原因を理解したら、実際にどのような行動をすべきなのかを知るために必要な考え方がランチェスター戦略になりますが、その全てが網羅され、分かりやすく解説されているDVDがこの『戦略☆名人』なのです。

☆ランチェスター法則応用の
弱者必勝の戦略原則『戦略☆名人』

記念特別価格13万6500円 
(全8巻 7時間7分 テキスト付 税込み)

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そして、もし、あなたが真剣に『戦略☆名人』を学びたいと考えているなら・・
あなたを応援するために下記の
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今、私は講演・研修・コンサルティング先で多くの社長や起業家に会っていますが、成功している人たちは皆こう言います。
『私は運が良かった。』
人によっては「好運」のことを「縁」「天佑」「セレンディピティ」「僥倖」「神助」「天啓」「天恵」「ラッキー」「ひょうたんからコマ」などとも言います。
どれも私のような理屈っぽい人間には抽象的に聞こえますが、実は経営の神様ピーター・ドラッガーもこれらのことを著書「イノベーションと企業化精神」(ダイヤモンド社)で次のように紹介しています。
『予期せぬ成功』

そして私はそれを手に入れる方法論を知識、経験、実体験から具体的に説明するセミナーを何度か開催しました。そのセミナーが『戦略・計画・行動にプラスして仕事や人生で好運を味方につける方法 ~仕事と人生に好運を引き寄せる9つのゴールデン・ルール~』です。このセミナーのコンテンツを約90分に編集した動画を特別サイトで全てあなたに公開します。

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酒井とし夫の7時間フルパワー・トーク・ライブ
DVD・全3巻
(Vol.1/1時間49分 Vol.2/2時間18分 Vol.3/1時間33分)


【酒井とし夫の7時間フルパワー・トーク・ライブ・セミナー内容の一部】
酒井とし夫がツルハシを持って土方をしていた時の話。つかえない会社員時代の情けない話。富岡八幡で露天商をした話。全治半年の入院秘話。その後一億稼いだ時の話。本を出版した経緯。講演をするようになった理由。ネットやマーケティングの話。コーチングの話。すぐにハッピーな気分になる簡単な方法。コミュニケーションの話。自分の能力の見つけ方。心理学の話。自己啓発の話。筋トレの話。講演家として全国を周っている実態。人生を変えた出来事。縁をつなぐ方法。願を叶える話。自分を突破する。仕事や人生の悩みや問題の解決の仕方。今、考えていること。死ぬほど悲しかったこと。脳みその話。ものごとを修得する一番いい方法。NLP心理学。洗脳セミナーの体験。ボイストレーニング。最高のパフォーマンスの発揮方法。自分を奮い立たせるやり方。快楽と苦痛。エネルギーの作り方。カミサンのこと。気持の上げ方。あなたはこう見られている。アハハのおばあちゃんの話。講演の師匠の話。長渕と仕事の話。元気の出し方。仲良くなり方。ネットの戦略の肝。5秒で好かれる練習。仕事と人生を成功に導く質問。自分の見せ方や身体の使い方。笑顔の作り方。人前で影響力のある話をする練習。相手に影響を与えるカリスマ性の作り方。相手に好かれるスキル。影響力を持つ言葉の使い方。これからのこと。メンタルの上げ方。何かに挑戦しようとするときに自分を止める自分を乗り越える。自分に自信をつける方法。神対応。能力よりも大切なもの。場の作り方。魔法の輪。自分と相手は違うことを理解する。コミュニケーションの種類。声帯の広げ方。挑戦する自分を励ます。アガリや緊張の克服の話・・・・その他、思いつくまま、気の向くままもっとたくさんの仕事と人生のいろんな話をしながら、ワークをしながら、声を出しながら、身体を動かしながら、お互いを励ましながら、各人が自分を精一杯表現しながら、「自分の壁を突破する方法」「仕事と人生に大いに役立つ知識」「むちゃくちゃ楽しい人生を実現するスキル」「ぐんぐんと湧き出る元気」をあなたにプレゼントする内容。

※トールケース入りDVD・全3巻(Vol.1/1時間49分 Vol.2/2時間18分 Vol.3/1時間33分)
※お届けはDVDのみとなります。レジメ資料やセミナー中のプロジェクターに投影されている画面の資料はありませんがDVDをご覧頂くだけで内容は理解することができます。

通常販売価格:12,000円
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実は酒井とし夫は仕事でお世話になった団体、企業、取引先に毎月お届けしているニュースレターがあります。発行を始めて5年めになりますが、そのニュースレターの2010年11月分~2014年11月分までの記事全4年間分、ページ数にしてトータルで140ページ分の記事も無料であなたにプレゼントします。お読み頂きあなたの仕事やビジネスでご活用ください。
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私と同様に日々頑張るあなたの負担を減らすために、送料は全て私が負担します。お届け地域によっては送料が2千円程度になる場合もありますが、今なら全て私が負担します。あなたの送料負担はゼロ円(0円)です。

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さらにあなたの負担を減らすために消費税も全部私が負担します。今回あなたにお届けする全てのセミナーDVDの販売価格に加算される消費税分をすべて私が負担しますので、あなたの消費税負担はゼロ円(0円)です。


そして、この『戦略☆名人』は
次のようなあなたの役に立ちます。

ランチェスター戦略 経営戦略について今までちゃんと学んだことが無い。
ランチェスター戦略 弱者の戦略・ランチェスター戦略を経営に活かしたい。
ランチェスター戦略 「集客ができない」「売上があがらない」・・何が原因なのか分からない。
ランチェスター戦略 経営を向上させるために、これからどんな手を打てば良いのか分からない。
ランチェスター戦略 大手企業と中小企業の経営戦略の違いを理解していない。
ランチェスター戦略 経営における戦略と戦術の差が分からない。
ランチェスター戦略 中小企業に適した経営戦略を理解し、自社に応用したい。
ランチェスター戦略  規模の拡大を目指すのではなく、高収益体質の会社にしたい。
ランチェスター戦略 経営の構成要因を明確にして、軸のぶれない経営を行いたい。
ランチェスター戦略 中小企業に適したランチェスター戦略をちゃんと学びたい。
ランチェスター戦略 市場におけるナンバーワン企業になりたい。



弱者必勝の方程式・ランチェスター経営戦略を真剣に学ぶチャンスは今です。下記から今すぐにお届け先をご連絡ください。

 



追伸
こんにちは、酒井とし夫です。
いつもメルマガやブログそしてフェイスブック等をお読み頂きありがとうございます。

私は28歳で独立しましたが、すぐに大きな大きな負債を抱え込むことになりました。
その後も、あれこれと事業に手を出しては失敗し、負債はどんどん膨らみました。そしてその状態は10年以上続きました。

その後、長期入院を経験しましたが、病院のベッドの上で考えました。
「なぜ、独立してから失敗ばかりしてきたのだろう」

何週間もベッドで考えた時にひらめいた答えがあります。
それは「経営のことを全く理解していなかった。」ということです。

言い換えると
「経営者でありながら、経営の戦略も戦術も何一つ学んでいなかった」
ということです。

知識と実践は商売の両輪です。
どちらが欠けても商売は上手くいきません。

独立後の私は経営の知識が全く無い状態であれこれと手を出していたことになります。
当たり前のことですが受験でも、運動でも、趣味でも実践だけで腕を上げようとするとかなり遠い遠い回り道をしなくてはなりません。

もちろん商売においては実践の無い知識は机上の空論ですが、知識のない実践も無駄が多くなり倒産リスクが高まります。

幸いなことに私は入院中の病院でランチェスター戦略のことを知り、必死で経営戦略を学びました。そのおかげで今の私があります。

もし、私がランチェスター戦略をもっと早くから学んでいれば、これほど苦労はしなかったと思います。

竹田陽一先生は『戦略とは見えざるものなり。戦術で戦略をひっくり返すことはできない。商売で本当に大切なのは戦略である。』と教えてくださいましたが、実はこの言葉の意味が竹田先生と出会ったばかりの頃にはよく理解できていませんでした。

経営における戦略と戦術の違いが全く分かっていなかったのです。
先ほど、「ランチェスター戦略をもっと早くから学んでいれば、これほど苦労はしなかった」と言いましたが、今は次のようにも思っています。
「あの時にランチェスター戦略を学んで良かった。もし、あの時に出会っていなかったら、今でもきっと商売に失敗していただろう。」

先にも書いたように「日本の会社やお店の経営者の中で戦術と戦略の区別がつくのは1,000人中に3人位しかいない」と竹田先生も言っています。ということは戦略と戦術の根本的な違いを理解し、経営戦略を自社に取り入れるならばあなたは1,000人中3番の上位にランクされる経営者、店長、オーナーになる可能性があるということでもあります。

竹田先生のビジネス教材にはたくさんの種類がありますが、今回ご紹介した小さな会社やお店の経営に適したランチェスター戦略教材「戦略☆名人」は、どんな業種にも当てはまる経営の根幹を形成するとても重要なことがらを分かりやすく解説した日本で唯一の良質なものであると自信を持ってあなたにお薦めしています。本質は時を経ても変わりません。そして、それはあなたの一生の宝物となります。

ぜひ、あなたもこの貴重なチャンスを逃さずに、今すぐに「戦略☆名人」を手に入れ、ランチェスター戦略の真髄を学び、経営戦略実力を高めて利益と売上の向上を図ってください。
ランチェスター戦略
(※竹田陽一先生と酒井とし夫)
 ランチェスター戦略
酒井とし夫のプロフィールはこちら
年間講演依頼100本超えの酒井とし夫の講演実績はこちら


 
 
■ランチェスター戦略補足説明
ランチェスター戦略とは第一次世界大戦時にイギリスのF・W・ランチェスターが考案した、戦闘時における兵力数と損害量の関係を法則化したものです。

その後、このランチェスター戦略はアメリカ軍でさらに研究改良が行われ、戦闘時にいかに効果的に相手にダメージを与え、自軍を勝利に導くにはどのような戦い方をするのが効果的であるのかについて体系的にまとめられ、戦争戦略として実際に利用されてきました。

戦後、このランチェスター戦略は企業間の競争戦略としてその理論が応用され、今でも多くの企業が経営戦略のモデルとして採用しています。実はこのランチェスター戦略を応用した経営戦略の中には、起業したばかりの企業や、中小零細企業の経営戦略としてとても有効な考え方が多く存在します。

ランチェスター戦略の中核となる法則には「第一法則」「第二法則」の2つがあります。ランチェスター戦略の「第一法則」とは次の式で表された法則です。
Mo-M=E(No-N)
Mo…戦う前のM軍の兵力数
M …戦った後のM軍の残存兵力数    
E …武器高率、武器の性能
No…戦う前のN軍の兵力数
N …戦った後のN軍の残存兵力数

ランチェスター戦略の第一法則は一対一、個人対個人の戦いで左右両軍が竹やりで突進するような一騎打ち戦での戦いに適用されます。そのため「一騎打ち戦の法則」とも呼ばれています。もし両軍の武器性能が同じなら、Eの値は1となります。

そのため武器の性能が同じ場合に、M軍がN軍を全滅させるにはN=0(人)ですから
Mo-M=No-0(人)
つまり
Mo-M=No
となります。

この式は
Mo-No=M
と書き換えられます。

従ってN軍が全滅した場合にはM軍はMo-No(人)の人数が生き残っていることになります。Moは戦う前のM軍の兵力数で、Noは戦う前のN軍の兵力数ですから、M軍がN軍を全滅させた時に生き残るM軍の数は戦う前の両軍の兵力数の差となる、ということになります。

つまりM軍10名、N軍8名での戦いでは、N軍が全滅した時にM軍は2名生き残るということになります。結果的にこれは簡単な引き算です。式で表すと難しく感じますが、簡単に言うと「初期兵力数の差だけが勝敗を決める。」という単純明快な理論です。この第一法則は経営においては「弱者の戦略」の基本となります。

次にランチェスター戦略の「第二法則」について解説します。ランチェスター戦略の「第二法則」とは次の式で表された法則です。
 Mo2-M2=E(No2-N2)
Mo…戦う前のM軍の兵力数
M …戦った後のM軍の残存兵力数    
E …武器高率、武器の性能
No…戦う前のN軍の兵力数
N …戦った後のN軍の残存兵力数

ランチェスター戦略第一法則の式との違いは、Mo・M・No・Nのそれぞれに「二乗」がついていることです。ランチェスター戦略第二法則は一対一、個人対個人の戦いではなく、両軍が機関銃や戦闘機といった武器を使用した集団対集団の戦いに適用されます。このような戦いの場合には攻撃を受けたときに、どの弾がどの兵士に当たるかは分からず、損害は確率的なものとなります。そのためこの法則は「確率戦の法則」とも呼ばれます。

集団対集団の戦いの場合、両軍の武器性能が同じなら、Eの値は1となります。
仮に武器性能が同じ(E=1)とすると、M軍がN軍を全滅させるにはN2=0ですから
Mo2-M2=No2-0(人)
つまり
Mo2-M2=No2
となります。
この式は
Mo2-No2=M2
書き換えられます。

従ってN軍が全滅した場合にはM軍はMo2-No2(人)の人数が生き残っていることになります。Moは戦う前のM軍の兵力数でNoは戦う前のN軍の兵力数ですから、もしM軍10名、N軍8名で戦った場合には
102-82=36
となり、36の平方根(√36)は6ですからN軍が全滅した時にM軍は6名生き残るということになります。

ランチェスター戦略第一法則で戦った場合にはM軍の生き残り数は2名でした。ランチェスター戦略第二法則の戦いではM軍の生き残り数は6名です。つまり一対一、個人対個人の戦いではなく集団対集団、複数の相手との戦いにおいては「初期兵力数の差が極めて大きな差を生む」ということになります。この第二法則は経営において「強者の戦略」の基本となります。

ランチェスター戦略で第一法則が適用される戦いは
•局地戦
•一対一、一騎打ち型の兵器での戦い
•接近戦

と規定しました。

そしてランチェスター戦略で第二法則が適用される戦いは
•広域戦
•集団体集団で戦う確率戦
•遠隔戦

と規定しました。

ランチェスター戦略では第一法則、第二法則ともに武器性能が同じであれば「兵力数の多いほうが有利」ということは同じです。ただし、二つの違いを比較すると経営資源が豊富な大企業や1位企業と、経営資源が限られている中小零細企業はどちらの法則に支配される戦いを選んだ方が有利なのかに大きな差が出ます。

上述した第一法則、第二法則ではM軍10名、N軍8名で戦った時の式を記しましたが、その結果ランチェスター戦略の第一法則で戦うとM軍は例え戦争に勝っても2名しか生き残れません。しかしランチェスター戦略の第二法則で戦った場合には6名も残ることになります。つまり第二法則の戦いでは自軍の兵力を効果的に使えないのです。

従って結論から言うと、強者はランチェスター戦略第二法則で支配される戦いに参戦した方がはるかに有利に戦いをすすめられるということになります。

逆に弱者はランチェスター戦略第二法則に支配される戦いを絶対に避けなくてはならないということになります。つまり経営資源の限られた中小零細企業や、業界での2番手以下の企業は

•局地戦
•一対一、一騎打ち型の兵器での戦い
•接近戦

を挑まなくてはいけない、ということになります。自社が弱者企業である場合には「ランチェスター戦略の第一法則と第二法則のどちらの土俵でビジネス戦争を戦いますか?」と聞かれたら迷わず「第一法則」の土俵を選ばなくてはならないのです。

では、以下に中小零細企業や、業界での2番手以下の企業が取るべき、ランチェスター戦略の第一法則にのっとったビジネス戦略とは具体的にどのようなものなのかを解説します。


局地戦・狭域戦型
ビジネスにおいては一般的な考え方として「営業エリアを広げた方が儲かる」と考えがちですが、広域戦は競争相手が増えるので確率に支配される第二法則の土俵になります。

少ない人員と少ない資源で広域戦を戦ってもランチェスター戦略第二法則に支配される戦いでは初期兵力数の差が結果に対して極めて大きな影響を及ぼしますので、抽象零細企業は広域戦で勝つのは至難の技となります。経営的には売上げが増えたとしても、営業エリアの拡大は移動時間の増大につながりますので、営業・フォロー・納品・アフターフォロー・集金といった「営業コスト」「移動コスト」「配送コスト」「人件費」「時間」といったコストが利益を圧迫します。

そのため売上げはあって忙しいのになかなか金の残らない「儲からない収益体質」を創り上げてしまいます。

だから弱者は局地戦・狭域戦型経営をしなくてはいけないのですが、これは別の言い方をすると弱者企業は「営業コスト」「移動コスト」「配送コスト」「人件費」「時間の無駄」が発生しないビジネスを行いなさい、ということにもつながります。

そのため、中小零細企業ではエリアを限定した方が収益性は上がることになります。先にも述べた通り営業エリアを広げた方が儲かりそうな気がしますが、それは錯覚です。このことは東京で起業していなくても、人口数万人規模の地方都市でも優良法人が存在し、年収が3千万円クラスの経営者がかなり存在することからも分かるはずです。

私の知り合いの社長の会社は年商が10億ありますが、商圏を近隣の3県に広げたため、「営業コスト」「移動コスト」「配送コスト」「人件費」「時間の無駄」が発生して、「忙しいけれど、3期連続赤字」になっています。これは弱者企業が広域戦に手をだしているからです。

また、「インターネット」ビジネスが利益を創出しやすい理由の一つは「距離の無意味化」です。オフラインのビジネスでは東京に事務所があった場合には「毎日、北海道まではセールスに行けない。」というように物理的な距離は重要な意味を持ちます。しかし、インターネットでは事務所がどこにあろうと北海道から沖縄の見込み客までも一律なセールスが可能です。

つまり距離に意味がなくなるのです。従って中小零細企業であってもインターネットという距離が大きな意味を持たない世界においては「営業コスト」「移動コスト」「配送コスト」「人件費」「時間の無駄」といった収益性を圧迫する要因を除去できるため、個人企業やスモールビジネスでも利益が出しやすいのです。

一騎打ち戦型
強者企業はフルライン戦略で製品ラインを広げ、製品アイテムを充実させ死角が発生しないように経営を行います。これは資金と人材と生産設備と物流機能が十分にある企業が採用する戦略です。

一方、弱者企業が収益性を高めるには製品ラインの一つに的を絞り、そこに経営資源を集中させる必要があります。一般的には製品ラインナップが充実している方が儲かりそうな気がしますが、弱者企業がこの戦略をとると収益性が低下します。(売上げではありません。)

その理由はフルライン戦略を維持するために必要な「営業コスト」「配送コスト」「管理コスト」「開発コスト」「人件費」が収益を圧迫するからです。

具体的に商品の絞込みとは自動車の販売を考えた場合には大型、中型、小型、スポーツタイプ、ファミリータイプ、四駆、国産車、輸入と幅広く取り揃えるのではなく、主力商品を軽自動車だけに絞るとか四駆だけに絞るといった絞込みです。健康食品ならお茶にだけ特化する、健康グッズならダイエット器具だけに特化する、教育産業なら例えば簿記の講習会だけに特化する、書籍の取扱なら美術書だけに特化する、と言った絞りこみになります。

但し、絞込みを考えるときには競合のラインアップや、競合の弱点商品、想定しているターゲット層のニーズ、自社の経営資源を活かせる商品構成といった事柄を複合的に考えることが必要です。

例えばあなたには彫金の技術があるが、アクセサリー販売には強い競合が多く、店舗を構える資金も無い、商品仕入れのルートはない、と言った場合には自社資源の活用、一騎打ち、強者の弱点を攻略、差別化、接近戦といったことを考えて「インターネット」で「オリジナル制作」の「猫と飼い主のペア・ネックレス」だけを「受注生産」で「直販」する、といった総合的な絞り込みを考える必要があります。

決して、弱者企業は経営資源が蓄積できるまでは製品アイテムを広げすぎてはいけません。一騎打ち戦型を目指し、商品の絞込みが必要です。

接近戦
強者企業はTV、ラジオ、新聞、雑誌といったマス媒体や、展示会などを通して見込み客にアプローチを行います。さらに問屋や卸を通じて間接戦で商品やサービスの販売を行います。これは遠距離戦、間接戦のマス・マーケティングです。これは大きな網を投げて一挙に大量の魚を捕まえる方法です。ターゲットは不特定多数になります。

遠距離戦、間接戦のマス・マーケティングが効果を発揮するためには、生産能力が高く、販売店舗が広域に多数存在しており、大量生産、大量販売が可能となっている必要があります。つまりTV、ラジオ、新聞、雑誌といったマス媒体を利用してPRしても、大量の需要に応じられる生産能力がなく、顧客の居住区にその商品を扱う販売店が無かったり、大量の受発注を処理できるシステムが整っていないと、マス・マーケティングの費用対効果が極めて悪くなるからです。

これに対して弱者企業は接近戦を重視します。つまり顧客に接近してビジネスを展開します。具体的には訪問販売、直接販売を行なったり、特定層のデータ・ベースを構築してインターネット、チラシ、DM、カタログを利用したダイレクトレスポンスマーケティングを採用して、個々の顧客に対応することになります。

また、中小零細企業は情報収集に関しても接近戦を心がけます。ある程度規模のある組織体であれば現場の担当者から上司へ、上司から、役員へ、役員から経営者へという順序で情報が入ってきますが、これは情報の発生源から考えると3次情報になります。3次情報では情報そのものに加工修正が施されており、本質を見抜くことが難しく、判断も、処理も遅くなります。しかしこれは大きな規模の組織の構造上不可避な情報伝達経路です。

一方、中小零細企業は大きな組織体ではないことがメリットですから、情報収集に際しては起業家自身が直接情報源と接触できます。このメリットを考えると、起業家自身が興味のある分野、好きな分野をビジネスにしていれば、情報源と接触は「自分の好きなことを調べている」ことになりますので、情報吸収速度は速まり、情報深度は深くなることになります。

また、ビジネスのターゲット層は自分自身が属している層になりますので「自分の関心、ニーズ、興味、行動パターン、思考パターンを調べる」ことがターゲット層を分析することにもつながります。起業家としての自分が、ターゲット層としての自分を調べることは情報収集に関しての最接近戦だと言えます。

差別化と一点集中
強者企業は総合、万人向け、全般的が基本となり、弱者企業の基本は差別化です。具体的な差別化のポイントとしては商品特性以外にも次のような差別化要因があります。

•商品特性で差別化
•地域で差別化
•客層で差別化
•販売方法で差別化
•用途で差別化
•フォロー、サービスで差別化
•価格で差別化


さらに細かな部分では商品の

•ネーミングで差別化
•使い方
•形状で差別化
•色で差別化


や、営業、販促部分での

•セールストークで差別化
•営業部隊の人員特徴で差別化
•特典で差別化


といった要因までもが差別化の対象になります。


兵力数は相手軍の3~4倍
バーナード・O・コープマンはランチェスター戦略を調査、研究している時に「敵の3~4倍の兵力数を投入することにより最も効果的な戦いが出来る」ことを発見しました。「敵の3~4倍の兵力数を投入」というのはビジネスでは物理的な量や仕事量、仕事時間を表します。具体的には人員を多くし、営業接触回数を多くし、提供情報を多くし、仕事量を増やし、長時間労働することになります。

昔から「成功したければ人の3倍努力しろ」と言われますが、これはバーナード・O・コープマンの論から判断すると正しいことになります。やはり、成功するためにはある程度の量と時間の投入は避けることができないようです。人間は嫌だと思うことに対しては人の3倍も労力を投資することはできません。それは苦痛でしかありませんから、長く続きません。だから大量の仕事、長時間の仕事を続けるにはどうしても「好きなこと」という要素が必要になってきます。

人間は好きな事に対しては長時間取り組むことができます。また、好きな事を行なっている時には、周りからみてどんなに辛そうなことでも、それを苦痛とも思わずにやり続けることができます。

また、何か行動を起こして、小さなものでも成功という結果を手にするとそれが楽しくなり継続することができます。つまり、ビジネスにおいて「敵の3~4倍の兵力数を投入し最も効果的な戦いが出来る」ようになるためにはやはり自分の人生の棚卸を行ない、自分の好きなことや、成功パターンを考えることが必要となるのです。自分の好きなことや、成功パターンを見極めることが大量、長時間の仕事をさせることに結びつくのです。


戦わずして勝つ、勝ち易きに勝つ
パレートの法則からも分かるように中小零細企業が儲けるためには強い相手と戦わなくても、難しい事をしなくても良いのです。単にニッチ市場で「上位企業」になればよいのです。だからスモールビジネス起業家は参入するに際して商品、ターゲット、地域、販売方法で「戦わずして勝てるマーケット」や「勝ち易いマーケット」を選ぶことも重要になります。
下記は経営書、マーケティング本からの抜粋です。

「これから市場に新規参入しようとする小さな会社は、頭を使わなければなりません。既存の大企業とは戦ってはいけません。」
(「成功した起業家が毎日考えていること」/レオナルド・ローディッシュ/中経出版)

「競争相手のいないところに行くべきである。それも遠くに行けば行くほどよい。」
(「紫の牛を売れ」/セス・ゴーディン/ダイヤモンド社)

「プロなら、負ける勝負はしない。」
(「世界一の売る!技術」/ジョー・ジラード/フォレスト出版)

「小さな池で大きな魚になる。」
(「キャズム」ジェフリー・ムーア/翔泳社)

「企業戦略と聞くと、競合と戦う事を考える。ライバル会社より、優れた商品をつくる。安い価格で提供する。素晴らしいサービスを提供する。そして最高品質を目指し、卓越した会社になる。そうしなければ、この厳しい時代に生き残っていくことはできない。・・・そんな方にとっては、これから話すことは、ちょっと拍子抜けするかもしれない。最強の競合戦略とは、戦わないことである。」
(「60分間企業ダントツ化プロジェクト」/神田昌典著/ダイヤモンド社)


これらの経営の先達の述べているように「戦わずして勝つ、勝ち易きに勝つ」とは昔から言われてきたことであり、「強い競合のいないマーケットに入る」ことは効果的なビジネス戦略なのに、多くの起業家がこの教えを守りません。そして「競合の多い市場に参入」したり、「強い相手と戦おう」とします。中小零細企業の目指すところは「強い競合を打ち負かす。」ことではなく、「継続した利益」です。そのためにはランチェスター戦略を応用し戦わずして勝てるニッチ市場、強い競合の存在しないニッチ市場で「上位企業」になることです。

以上、ランチェスター戦略の補足説明として記します。

ランチェスター戦略
(※竹田陽一先生と酒井とし夫)  
 ランチェスター戦略
酒井とし夫のプロフィールはこちら
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