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団体名:起業独立研究会
主催:ファーストアドバンテージ(有)
代表:酒井とし夫
所在地:〒949-0303
新潟県糸魚川市田海2886−1
TEL: 025-562-2715
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売れるキャッチコピーパターン
(6) F・I・T・Dパターン
F・I・T・D(フット・イン・ザ・ドア)とは段階的要請法と呼ばれる人間の心理を考慮したセールステクニックの一つです。これは「初めから大きな依頼をするよりも、まず小さな承諾を得て、その後に大きな依頼をした方が、人間はその依頼を承諾しやすい。」というセールステクニックです。
例えば、男女間の関係においてもいきなり「結婚してください。」という人はいないですよね。普通は「今度、映画にでもいきませんか。」「一度、お食事にでも行きましょう。」という小さな依頼や小さなお願いからスタートします。これも同じ原理です。新聞の勧誘員が、「とりあえず1週間だけ取ってください。」と言うのも、スーパーの食品売り場で「味見だけでもどうぞ!」と勧める試食も同じです。
最終的な目的は「大」なのですが、最初からいきなり「大」を依頼するのではなく、「小→中→大」の順で依頼を行う、ということです。この理論は買い手の立場から考えても理にかなっています。例えば、普通、消費者金融で最初から100万円もの借り入れは怖くてできないですよね。でも、数万円なら抵抗感が少なくなります。そして最初は数万円を申し込むのにもあったはずの抵抗や不安も、一旦、壁を乗り越えてしまうと平気で10万円単位で借りることができるようになります。この繰り返しが心理的な抵抗感を徐々に少なくしていくのです。人間にとって最初の障害を越えるのが一番難しいことなのです。
だから、チラシやサイトのキャッチコピーでいきなり
「新発売! 今すぐに買ってください!」
といった大きな依頼を行っても、それは効果的ではない、ということになります。
もっと小さな承諾を得られるようなキャッチコピーにする必要があります。
例えば、販売する商品の価格に「低価格→中程度→高価格」という価格差がある場合や、商品構成に「日用品→趣味・嗜好品」といった幅がある場合には、最初に「低価格」「日用品」を訴求して、まずは手ごろな商品を購入して頂いたり、とりあえず来店を促進することに注力したほうがF・I・T・D(フット・イン・ザ・ドア)の「小さな承諾を得る」という理論に合致していることになります。
あるいは、小さな会社やお店では商品構成を考える際に、一番売りたい商品や一番利幅の大きな「本命商品」の他に、価格帯として「低価格な商品」や、比較的購入に抵抗感の少ない「日用品」「消耗品」的な商品を敢えて作り、その商品を小さな承諾用として使用することも検討したほうがいいと思います。または、相手が受け入れやすい小さな提案を行うことができる販促企画を検討します。そして、それをキャッチコピーで訴求します。
例えば、
新型液晶テレビ入荷!お買い得です。オリンピックが始まる前に買い替えを!
というキャッチコピーではなく、
新型液晶テレビの1週間視聴体験モニターを募集中!
オリンピックの迫力と感動を大画面で楽しんでください。
という提案で相手が承諾しやすい訴求を行うのです。
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